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グロース・ハッカー(Growth Hacker)にオレはなる!

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去年どこかでGrowth Hacker(グロース・ハッカー)という言葉を聞いたと思ったら、
突如として軽いブームというか早くもバズワード化しそうな予感。

でもとても面白い概念(というか職種)なので自分のためにまとめます。

★ ★ ★

ユーザー獲得をハックする | TechCrunch Japan

多分日付的に最初にグロースハックなる言葉に接したのはこの記事。

Growth HackerやVP of Growthという職種をご存知だろうか?
日本語で表現するならユーザー獲得担当のエンジニアや副社長といったポジションになる。

最近、FacebookやTwitter、Quora、Voxerといったシリコンバレーの成長企業が、
マーケティングでもビジネス開発でもない“Growth(成長)”専属のチームを設置している。

実際の店舗等のみならず、
モバイルのアプリやウェブサイトを中心にビジネスを展開することが多くなっている今日、
従来の意味での全社的なマーケティング戦略やビジネス開発だけではカバーしきれないような
スキルや知識、ノウハウ、経験と言ったものが要求されるようになってきているため、
ユーザー獲得担当者の役割はますます大きくなっていくものと思われる。

この「Growthチーム」が考えていることはほんのいくつかのことで、そのために技術とアイディアを総動員して取り組んでいる。
Growthは、具体的に、以下の4つの基本的な質問に分解できる。

新規サインアップ数をどれだけ増やせるか?
新しくサインアップしたユーザーを一定日数以内にどれだけ素早くアクティブにできるか? 非アクティブユーザーになる比率をどれだけ下げられるか ?
エンゲージメントやリテンションを高めるためのレバーは何で、どうやったらそのレバーを引けるのか?
非アクティブユーザーをアクティブに復活させられるか?


nanapiが人力でやっている細かすぎるが効果的なグロースハック #on_lab – NAVER まとめ

で、昨日流れてきた記事がこちら。

◎nanapiのグロース(成長)を表す指標(KPI)としてPVをチョイスしている理由

◎htmlタイトルやディスクリプションをシステム処理せず人力で最適化

◎カテゴリを7つから5,000へ増やしコンテンツの構造化を強化

最近自分のなかでnanapiのけんすう氏が熱い。
まあこうやってノウハウを開示されたとしても、
「実行するかどうか」かがポイントですからね。

けんすう氏のこの動画もオススメ。
スクーの授業 ”これからのインターネットコンテンツ”

グロースハッカーとは何か?―シリコンバレーで急増する、WEB業界の新たなキャリアを定義する[1]│CAREER HACK
Twitter、Instagramを導いたグロースハッカーの仕事とは―グロースハッカー徹底解明[2]│CAREER HACK
日本のWEB業界で、誰がグロースハッカーになり得るか?―グロースハッカー徹底解明[3]│CAREER HACK

グロースハッカーが採用するフレームワークの一つとして、
2007年頃から500 StartupsのDave McClure氏が唱えている
“AARRR”というものがあります。

● Acquisition (アクイジション)
サイトやストアに顧客を連れてくる。

● Activation (アクティベーション)
サインアップ等をしてもらい顧客になってもらう。

● Retention (リテンション)
繰り返し利用してもらう。継続的にプロダクトの価値を伝えるのでEngagementとも言う。

● Referral (リファラル)
満足した既存顧客にプロダクトやサービスについての共有や、友人等へ招待をしてもらう。

● Revenue (レベニュー)
優料顧客になってもらう。

この顧客獲得から収益化までの一連のプロセス、
グロースハックのためのファネル(じょうご)と呼ばれることもあるのですが、
これを適宜見直し、素早く改善を繰り返していくことで、
グロースハッカーはサービスやプロダクトをグロースさせていくんです。

GrowthHacker.jp

こんな専門サイトの存在を知る。

グロースハッカー vs マーケター?

グロースハッカーは新しいマーケティング担当副社長だ
たとえば、Andrew Chenは、こんなことも言っています。
製品を素早く拡めるためには、MBAではなくAPIを使ってプラットフォーム上で流通させるのが一番良い。

誰かがグロースハッカーか単なるマーケターなのかをどうやって見分ければ良いか?
彼らのプロジェクトに対して、1/3の予算と半分の時間を与えてみるとともに、
オフラインのメディアや、一流のアドネットワークやアドワーズを使うのを禁止してみると良い。

もし、参ってしまって、自己防衛的に言い訳なんかを始めたら、その人はマーケターだ。

そうではなくて、すぐにホワイトボードに向かって行って、アイディアのスケッチを始めたら、その人はグロースハッカーだ。

マーケターは、スキルを学んだ上でそれを実行する。
グロースハッカーは、実行することによりスキルを学んでいく。

マーケターだったら”まずは問題を理解しよう。その上で、解決策を僕がデザインします”と言うけれど、
グロースハッカーならば”異なる複数の解決策を試してみるこことで、僕は問題が何なのかを理解し始めることができる”と言うのだ。

★ ★ ★

抽象的な表現だと、

マーケターは、スキルを学んだ上でそれを実行する。
グロースハッカーは、実行することによりスキルを学んでいく。

がいちばんスッキリくる。

で、
具体的には戦術の積み重ねのようなものでもあるので、

◎Dropboxのユーザー紹介で250MB容量付与

◎FacebookのYahoo!メールやGmail(かつて)の連絡先から友だちをレコメンド

◎airbnbで物件登録時にクレイグスリストにも投稿させる仕組み

◎Facebookでのページのロード速度向上(MySpaceとの対比)

◎Facebookのプロフィールアイコンはサインアップ率向上に役立つ

とかか。

今だと、
Facebook(10億)、Twitter(2億?)
などがあるので、

製品を素早く拡めるためには、
MBAではなくAPIを使ってプラットフォーム上で流通させるのが一番良い。

ということになるんでしょうね。

でも手法に縛られないことが大切という感じか。

ちなみに自分はエンジニアでなくコードが書けないので、
グロースハッカーではなく、
グロースハックチームを作んないとだね。